Un viernes de finales de mayo, sentado en la terraza, tenía tres ofertas por una casa que llevaba dos años en el mercado sin moverse. Algunos detalles se cambian para proteger la privacidad, pero la decisión real es la que cuenta.
La diferencia entre la oferta más alta y la más baja era de 145.000 euros. La oferta intermedia era la más antigua y venía de un comprador internacional con financiación ya aprobada y un abogado que ya había revisado el dossier. La más alta era una persona física que aún no tenía hipoteca y pedía aplazar la firma seis meses para vender otra casa.
Lo que pesó realmente
Lo que decidió el propietario no fue la cifra, sino el riesgo de no llegar a firmar. Una oferta más alta con plazo a seis meses introduce variables que pueden destruir el valor: cambio de tipos, cambio de criterio del comprador, aparición de un bien competidor en la zona, un imprevisto familiar.
Qué se hubiera podido perder
Si la operación hubiera caído a los cinco meses, la propiedad volvería al mercado etiquetada como "se cayó el comprador", una percepción que el siguiente sólo paga con descuento. Habría costado más de los 145.000 euros teóricos que ofrecía la otra parte.
Aceptar la mejor oferta significa elegir el comprador que probablemente firmará, no el que prometió más sobre el papel.
Tres preguntas que conviene hacer ante cualquier oferta
- ¿En qué fase está la financiación del comprador y quién la respalda?
- ¿Su abogado ya ha revisado el dossier y planteado dudas concretas?
- ¿Cuál es el plazo realista entre arras y firma, y por qué?